曾唯一与诺基亚、三星比肩的“国产机王”天语是如何陨落的？
20年前，国内手机市场几乎被三星、诺基亚、索尼等国外品牌所占据。但20年后的今天，纵观国产手机行业可谓一片欣欣向荣的景象，以华为、小米为首的一众国产手机品牌通过自我研发和发展早已一步步的抢回了国内大部分市场，国产手机成为了大部分国民的第一选择。
说到天语，很多年轻人可能都并不熟悉，但很多70后和80后却一定听说过它。
2007年这个即没有手机牌照、也没有手机研发历史和生产能力的“三无”山寨机企业以1700万部的成绩第一次以国产机的身份挤进了国内手机销售榜的前三名，成为了国产手机销冠的同时，销量也第一次逼近当年如日中天的诺基亚和三星！
可以说，天语的出现一举打破被国外手机品牌占据的国内手机市场格局，开启了国产手机品牌的新春天！
而凭借当年天语手机惊人的销量，天语创始人容秀丽也以42亿元的财富登上了胡润IT富豪榜11位。
从拖拉机驾驶员，到开辟国产手机先河的领路人，容秀丽是如何将天语做成“国产机王”的？
今天我们就一起来聊一聊“国产机王”天语手机的故事。
壹
1979年荣秀丽以优异的成绩考入了湖南大学的内燃机专业。
毕业后荣秀丽被分配至洛阳拖拉机研究所当工程师。在那里，荣秀丽一干就是10年，并凭借出色的工作能力一路晋升至中层干部。
直到1992年，随着科技的不断发展，拖拉机的发展已经跟不上时代发展的脚步。也是因此，荣秀丽不顾众人反对毅然辞掉了自己的这个金饭碗工作。
辞职后的荣秀丽并没有选择继续自己的下一站工作旅程，而是选择去学习充实自己的实力。这一年，29岁的荣秀丽只身一人来到了北京，并报读了中欧商学院的MBA。
MBA毕业后，荣秀丽进入了复兴的一家电话交换机合资公司，第一次接触到了通讯行业。随着对这个行业的逐渐了解，荣秀丽发现，未来这个行业蕴含着巨大的潜能！
在当时国内的通讯环境还是以BP机为主，虽然大哥大在市场上已经出现，但毕竟售价昂贵，因此只不过是富人炫耀的工具。
而就是在这时，百利丰（芬兰最大的手机代理商）找到了荣秀丽所在的公司，想要找他们帮忙做一份大哥大手机在中国市场的调研数据。
经过一段时间对行业的调研后，荣秀丽发现虽然国内目前很多人都买不起大哥大，但对于大哥大很多人都是向往的。也是因此，荣秀丽认为，随着技术的发展和人民收入的逐渐升高，未来大哥大这种移动电话肯定会代替BP机成为市场上主流的通讯工具。
正是基于自己对于通讯市场的这种判断，荣秀丽力荐自己的老板以高昂的价格购买下了百立丰在中国市场的代理权，开始进军大哥大市场。
但荣秀丽忽略了一点，那就是虽然大哥大在国内市场上具有很大的潜力，但国内的基建设施还没有完善，因此很多人即便买得起大哥大也是持观望态度。
受此影响，1995年荣秀丽所在的公司因大哥大的严重滞销导致资金链断裂，还欠下了160万的债务，而该公司的老板也决定放弃所有业务移民国外。
但即便如此，荣秀丽依然坚信自己对于国内未来通讯市场的判断，于是她做了一个大胆的决定——背下所有债务接盘！
为了能重新运营起整个公司，荣秀丽不仅背下了所有的债务，还四处借钱。前前后后投入了500万才重新维持了公司正常的运营。
为了找到大哥大销量不好的原因，荣秀丽每天都亲自去市场上调研。后来她才发现，之所以很多人不选择买自家的大哥大很大程度上是因为质量上存在缺陷，一些手机的信号十分差，电话根本打不进来。
为了解决这个问题，重塑品牌形象，荣秀丽又想到了一个大胆的想法那就是主动召回质量存在问题的大哥大。只要是从百利丰购买的大哥大出现打不通的问题，都可以以旧换新。
虽然，因为这个以旧换新的政策让荣秀丽再次蒙受了巨大的损失，但也因此让她在混乱的大哥大市场上赢得了良好的口碑，而这些良好的口碑也为她日后的成功打下了基础！
随着荣秀丽不断 的 精细化运营，1998年百丰利也实现了扭亏为盈。不仅如此，荣秀丽还先后拿到了三星、爱立信等品牌在国内的代理权，公司的年销售额也成功 的 突破了10亿！
贰
虽然此时荣秀丽的手上已经拥有了大部分品牌的代理权，但因为是代理，因此荣秀丽在手机的销售模式和定价上都很难拥有自己的想法。
于是，2003年，荣秀丽再次做了一个大胆的决定，做自主品牌天语手机！
但让荣秀丽没有想到的是自主品牌并没有想象中那么好做。由于当时的民营企业很难拿到手机生产牌照，因此荣秀丽只能选择做贴牌生产。
2006年，手机牌照放宽，天语终于拿到牌照，开始生产自己的手机品牌。但随着这波手机生产牌照放宽的风潮，市场竞争也开始变得愈发激烈。经过反复思量后，荣秀丽选择了外包生产。
因为自己曾经就是手机代理，因此深知代理的难处在哪，为此在代理模式上荣秀丽创新 的 开发了一个"买断销售"策略，那就是让代理们自己定价、自己销售，给了代理更大的利润空间。
当时，手机代理往往销售一部手机只能从中赚取几十块钱的利润，但在天语手机的"买断销售"策略下，很多代理销售一部手机就可以从中赚取500元的利润。也是因此，一时间，全国各地的代理商们都蜂拥而至，找到了荣秀丽要求代理天语手机。
有了更高的利润，代理们在销售上的积极性也更高，纷纷首先向顾客推荐天语手机。而正是这种代理策略让天语手机在2007年的出货量直接达到了1700万台，并以国产手机销量排行榜第一的成绩挤进了国内手机销售榜的前三名，在销量上逼近当年如日中天的诺基亚和三星！
到了2008年，天语手机的销量更是一举达到2100万台，实现销售收入80亿元！
叁
错失安卓系统，一代“国产机王”陨落！
对于整个手机行业来说，2009年绝对是重要的一年，这一年随着iPhone3GS的发布，手机行业跨入了智能机行业。
但值此手机行业转型之际，荣秀丽却做了几个错误的决定！
错误一：放弃大部分社会代理渠道
随着时代的变迁，运营商的角色厚度在整个行业中变得越来越重，正是看中了这一点，天语放弃了很多社会经销商渠道而推出了移动、联通、电信定制机。
但这个决定使得天语曾经赖以生存的代理经销商渠道被彻底打破，失去了代理经销商的天语销量也开始迅速下滑。
错误二：放弃安卓系统，选用微软系统
2010年谷歌推出了中国市场，而这些消息却让荣秀丽错误的判断了未来手机主流系统的走势。在荣秀丽看来，谷歌推出中国市场后，意味着谷歌的安卓系统也将因此陨落，因此继而选择了微软的手机系统。
但很明显，事实证明荣秀丽错了。由于国人更偏爱使用安卓系统的手机，因此微软系统的天语在市场上并不受到用户的青睐，销量也一直低迷不振。
错误三：选择和阿里合作开发阿里云OS
当年跟随苹果自研系统的浪潮，国内不少企业也纷纷开始自研手机系统，而阿里为了开发阿里云OS就找到了天语合作。本来天语在经历了第一波系统选择错误后及时纠正了自己的方向，重新选择了安卓系统。但和阿里合作后，天语又再次放弃了安卓，使用阿里研发的阿里云OS。
这两次错失安卓系统也为日后天语的陨落埋下了伏笔！
而随着以小米为代表的互联网手机的崛起，天语手机在性价比上也彻底失去了全部优势，最终被挤出了赛道，慢慢消失在了大众的视野里！
结语：
马云说过：“改变是痛苦的，不改变是更加更加痛苦的“。
未来的十年一定是变革的时代，来不及变革的企业，必将遭遇前所未有的劫数！
而活下来的一定都是那些比别人早一点看到未来，早一点抓住机遇的人！
“国产机王”天语的没落：10年前与华为比肩，今以老人机求生
在风云变幻的手机市场，长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上。
不久前，国产第一代手机巨头金立走向破产令人唏嘘不已。有人感慨，过去20年里，手机厂商们不断新老交替， “中华酷联”被“华米OV”取代，落败者破产倒闭或苟延残喘。
与金立同在2002年成立的，有一个名为天语的手机品牌，辉煌时期，它曾挤进中国销量前三名，一度成为国产手机销售冠军，直逼巅峰中的诺基亚和三星，可惜屡屡战略失误，被市场淘汰，如今已鲜有人记得。
山寨机王崛起
天语崛起于一个手机企业野蛮生长、草莽英雄辈出的年代。
20世纪90年代，手机在国内属于高档奢侈消费品，市场基本被诺基亚、三星、摩托罗拉等国际品牌垄断，手机销售渠道则多为“总代理制”。
其间，一家名为百利丰的公司靠做手机渠道代理商壮大起来。鼎盛时期，百利丰成为三星全国最大的代理商，占据超过50%的份额。
百利丰的老板正是天语手机董事长荣秀丽。2002年，荣秀丽毅然放弃做了7年手机代理业务，决定做自己的手机品牌，拿出全部家当成立天宇朗通公司。
“做手机代理商，是在卖别人的产品，在销售渠道上没有话语权，卖得不开心。”荣秀丽曾称，“找到你最喜欢的产品，通过你喜欢的方法卖给你喜欢的人，这才是最爽的事!
同年，刘正荣从专做DVD的公司金正离开，创立了金立手机。那时中国手机行业增长迅猛，诱惑之下，许多诸如天宇朗通般没有手机制造经验厂商相继进入，山寨机如雨后春笋般冒出。
荣秀丽瞄准的是国内用不起三星等高档手机的中低端消费者，他们占据着80%的市场。当时天宇朗通尚未获得生产手机的牌照，只能以租用的方式生产贴牌手机，在没有品牌背书的情况下，天宇朗通以“又便宜又好”的产品口碑形成知名度。
2006年，天宇朗通拿到牌照，从山寨机升级为正规军，正式启动天语K-touch标识，准备大干一场。荣秀丽找到台湾芯片厂商联发科作为技术支持，富士康等代工厂生产手机。
2007 年，天语手机一口气推出了近80款新品，全年销量达到1700万台，一度成为了国产手机年度销量冠军，出货量逼近当年雄踞中国市场的诺基亚。因其“贴牌手机”的出身，天语亦被称为“山寨机王”。
至2008年，天语已拥有2400万台的销量和超过6%的市场份额，销售额近80亿元，荣秀丽以42亿元财富排在当年胡润IT富豪榜第11位。
2009年，华为以3000万的全球出货量，成为中国第二大手机厂商，然而，以国内市场销量而论，天语和联想是市场份额最大的两家本土企业，彼时尚无小米。
那几年，都曾野心蓬勃地冲进来，又被撞得节节败退。以波导、夏新为代表的第一代国产手机颓势凸显；联想、华为、中兴等第二代厂商尚未发力，只有天语从一众国际厂商的夹缝中突围。
天语闪电般地崛起，出乎所有人意料，它没深厚的品牌背景，没高精尖技术，没手机生产工厂，甚至没打造出一个爆款。
很多人将其成功归于荣秀丽的“野蛮创新”：渠道上采取独特的“买断”模式，把手机卖断给代理商，由代理商自主定价。依靠这种牢固的利益捆绑关系，天语在不打广告，不请代言的状况下脱颖而出，将产品从农村铺到了城市，成为许多人的首部手机。
一路高歌猛进的天语曾尝试走“高大上”路线。2008年，引入美国华平投资5.3亿元投资后，荣秀丽喊出要做“中国的诺基亚”，向中高端手机市场进军，同时谋划上市。之后天语的广告开始遍布电视、网络和平面媒体。一年后，天语手机开始与高通合作，并陆续接到电信巨头的订单，荣秀丽本人也在2010年开通微博，频频出现在公开场合为天语站台。
败于三次失误
2009年是中国3G元年， iPhone进入中国，拉开了智能机时代的大幕，所有手机厂商走到由功能机转向智能机的关口，行业迎来新一轮洗牌，天语衰落之路也自此开启。
转型之初，天语的反映很迅速，组建了一只近600人的研发团队，针对3G智能手机研发占据90%以上。2009年5月，天语首款3G智能手机就已面世。
只是，与“中华酷联”选择安卓系统不同，天语将宝押在微软系统上，首批智能手机E61、E68、E608均搭载微软系统，由于操作体验与国人习惯相违背，也不是市场主流，反响平平。
幡然醒悟的天语开始转向Android操作系统，在2010年上市了首款安卓手机W606，其创新添加了可3G视频通话功能，售价只有千元，一度被外界看好。遗憾的是，天语没在安卓系统上深入下去，而是转而加入阿里云阵营。
2011年前后，互联网公司为抢占移动互联网入口，相继入场做手机系统，其中包括阿里云OS，百度易平台，腾讯QQservice。彼时，阿里云总裁王坚曾公开表态，“阿里云OS的目标是打败谷歌。”
恰逢电商蓬勃发展，线上市场被普遍看好，天语对与阿里的合作寄予厚望，砍掉了原本成熟的线下渠道，准备全力发展电商。
可惜，这次天语又踏错了节奏。2011年，天语推出基于YunOS的W700、W710、W806等多款手机，因技术不成熟，体验差，始终未能打开市场。这一结果出乎荣秀丽预料，在W700发布时，她曾预计年销售将达100万台，但实际，产品面市两个月仅售出约7万部。
在天语三次更换系统的过程中，安卓系统已成为主流，小米、魅族等新兴互联网手机崛起，以低价、性价比来争夺中低市场，拥有了大量忠实用户。一再错过时机的天语丧失固有的中低端消费者，没能推出优良产品吸引新用户，逐渐被边缘化。
天语的最后一次高光时刻，是在2012年推出大黄蜂手机时，凭借质优价廉一度在网络热销。彼时，小米创始人雷军还在微博上发文，“祝贺天语发布大黄蜂二代手机，国产手机行业就应该一起冲击高端智能手机!”
天语也尝试过自救，在“互联网手机”概念大热的2014年，天语推出了电商品牌nibiru，在发布四款产品之后，很快又陷入沉寂。
到了2015年12月，天语“员工放假、工资停发、公司变相裁员”的消息传遍网络，人们才发现，这个曾经的国产手机老大竟沦落至此。尽管天语回应称正在调整产品与渠道，但此后，人们却再也没看到天语的大动静。
数据显示，截至2015年，小米、华为、中兴、OPPO和vivo为国产手机品牌出货量前五名，市场早已没有了天语的位置。
对于天语的落败，在外界看来，表面上，天语是输在了“安卓起步”这一浪潮上，在竞争激烈的智能手机市场，天语转型几次都没有成功，错失抢占市场的机会。实质上，则要归于天语自身在研发投入、创新上的滞后，导致产品缺乏竞争力，无法持续吸引用户。
转向老人机
天语还活着吗? 答案是肯定的。
这几年，在华为、小米、OPPO、vivo大行其道的智能手机市场，天语几乎销声匿迹，不过并没有向传闻所说的那样倒闭，至今每年都有新品发布，只是存在感越来越弱了。
公开资料显示，2016年底，天语在中国移动全球合作伙伴大会中，发布了P1、K6、H7等十几款智能手机新品，但少有人关注。
记者查询天语手机官网发现，首页推荐的是2016年产品天语P1和K-Touch K7，均显示无货，媒体报道和企业动态等栏目将近两年没更新了，最新一条内容是天语参加2016中国移动全球合作伙伴大会的预告。显然，官网已经长期没有进行维护了。记者多次拨通官方服务电话，试图联系天语，始终未有人接。
一同沉寂的，还有天语手机创始人荣秀丽，她的微博更新内容停留在2014年12月，与天语被曝光裁员时间间隔近一年。
天语在做什么？ 多种迹象表明，天语似乎操起老本行，卖功能机，也就是“老人机”。
天语手机官方旗舰店显示：所售27款手机产品中，只有4款为智能手机，其余均为功能机，产品价格在79至199元之间。从销量上看，老人机卖得还不错，天语（K-Touch）T2仅售89元，目前已有超24万条评价。
记者查询工信部网站后发现，天语手机在2018年还有14款手机获得入网许可证，其中7款为功能机，7款是低端智能手机。
天语从老人机起步，一步步做到国产老大的位置，如今只是重操旧业。老人机一直在天语销售额中占相当大的比例，2014年，天语公布其累计销售了3300万台老人手机，占到了总销量的三分之一。
天语并没有放弃智能手机市场，记者在电商平台搜索发现，天语X 21已在8月上市，目前只在少数淘宝专营店有售，其采用当下流行的刘海屏设计，3D炫彩流光机身，配备指纹+人脸解锁，外观与OPPO R15极为相似，售价最低为599元，但配置太低，销量并不大。
在如今竞争更为激烈的智能手机市场，天语手机要靠这些产品再次东山再起怕是无望了。昔日老大苟延残喘，新贵们如日中天，风水轮流转。天语创始人淡出公众视线，天语前副总裁汪凌鸣加入小米，成为小米现任副总裁。
从近年天语的业务情况看，在手机研发制造这条路上越走越偏，转而在海外业务赚钱。
早在2015年，天语全资子公司维太移动在香港上市，公司主要从事海外市场ODM手机业务供应，其中荣秀丽任董事长，与丈夫倪刚共同占股56.54%。
近两年，维太移动的收益增长迅速。财报显示，2018年上半年，公司收益为4.16亿元，比2017年同期的2750万元，增长了1412%，业绩回升原因之一是智能手机销售有所改善。
眼看他起高楼，眼看他宴宾客，眼看他楼倒塌了。有赖于创始人的直觉和魄力，天语一度风光无两，如今的崩盘，看似是一夜之间的事。但它的衰退，其实在苹果和小米崛起的那一刻，便已注定。跟不上时代步伐，王者也将覆灭。
（来源：21世纪商业评论）
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